商圈私域运营（四）：冷启动 | 中篇

上一篇《商圈私域运营（三）：冷启动 | 上篇》中，我们提到了引流是商圈项目冷启动最核心的环节。因为没有流量，我们几乎啥都干不了。

其次，引流也是分阶段的。在一个商圈项目中，不同阶段的流量作用其实并不完全相同，获取流量的手段和效率要求也不一样。明确当下引流的具体目的，可以指导商圈运营者用最合理的ROI，完成阶段性的目标。

现在，我们来细数下商圈引流的不同招式。

最初阶段的引流：地推

如何衡量一个赚钱项目的可持续性呢？

第一点是在一般项目周期内「规模化可持续」，第二点是「利润可持续」。针对后者，项目的边际引流获客成本就需要下降，从而边际效益就可以上升。如果在规模化中获客成本越来越高，那么就会亏损加大，导致失败。

在商圈启动初期，项目试错以及快速的能量起势是最重要的。因此，我们需要的是最简单直接的引流方式，典型的就是地推。

不要看不起地推，地推拉群可以在短时间为我们聚集一批精准目标客户。当你拥有了首个500人大群之后，已经完全足够验证供应链的匹配度、运营模式的正确性，以及商业模式的想象空间。

当然，我们并不是说商圈冷启动之初必须地推。地推当然不是一种ROI较高的引流手段，只能说作为项目初期，它的效率和成本可以被接受。随着原始粉丝的积累，我们需要通过其他更高效的手段获客。

也许你一开始就拥有「高阶的流量入口」，那么你的冷启动大概率会成功，地推这种原始的获客方式自然不需要被考虑。

地推引流的成本主要来自于「人力成本」以及「转化效率」。如果你是一个专属的运营团队，成本方面灵活可控，如果是找的兼职人员，一般也都有区域的行情价（一些地方大学生兼职可能是1~3元/人）。

关于转化效率问题，你需要一个SOP。这个SOP核心包含了一套完整的引导话术，不能太复杂，但是利益点必须足够清晰。这个利益点也可能是之前我们提到的「引流产品」，这样子你获取的粉丝就足够精准。

同时，这个SOP也可能包含几个关键的引导动作，比如先扫码关注公众号，公众号自动回复入群码，这样子就一箭双雕，沉淀两层的私域关系。

需要注意的是，通过地推引流的方式中，微信群的优先级要大于公众号。因为消息的触达，以及私域关系的深度，前者都要优于后者。

在部分项目中，如果是一个内容生产能力足够强的团队，也可能会通过公众号爆文获客，或者是找到精准的第三方公号进行合作。

一个典型的误区是，认为「精准获客」等同于「获取精准用户」，两者其实不完全一样。

获取精准用户强调的是结果，而精准获客除了要求用户正确之外，获取用户的过程也需要是正确的。一旦获取精准用户的过程错误了，用户的认同就会出现问题，最终导致信任危机，引流的结果自然也会失败。

举例，你通过挂羊头卖狗肉的方式吸引了一批目标粉入群，后续势必会出现大量的退群事件发生。

本质上，这是私域IP的粉丝认知出现了偏差，通过错误的方式建设IP，规模化越快，失败的概率就越高。

如果你的引流产品很强势，能够产生大量的交易。那么就可以通过售后过程，引导用户到私域关系中。

我们经常说「公域引流，私域变现」。如今品牌寻求头部主播带货、在淘宝花钱推广，服务商家在点评上交纳高昂交易费，本质上都是一种引流行为，而不是赚钱行为。

在商圈项目中，如果我们可以设计出一种爆款来辐射足够多的目标人群，这种方式就可以完成最初的冷启动。比如通过商家联盟活动，吸引数千人参加，然后吸纳他们进入吃喝玩乐群。

在一些项目中，交易就是引流的起点。这种引流手段的优势在于，私域IP认知度较高，而且通过交易破冰，解决了初始的信任问题。

因此，通过这种方式引流到私域的用户，质量也会相对较高。

当你通过地推、活动或者其他方式，积累了第一批目标用户，紧接着就可以开始供应链的对接。

如果你找到了正确的运营模式，很快你就会产生稳定的订单，这时候订单量不会特别大，但会出现一些粘性较高的用户。这些活跃的用户，是验证模式正确与否典型的标志，同时也是最理想的分销员画像。

这个环节的流量，我们需要考虑更加高效的方式去获取。「招募分销员」是一种常见的方式，一旦呈现正向的势能，那么商圈项目的运营也会呈现正向的增长。

社交电商的本质是分销，通过熟人关系背书，降低信任风险成本，引导交易。在商圈项目中，发展一批分销员关系也非常重要，它可以源源不断地带来优质流量。

然而，建立分销制度也是有门槛的，很多项目之所以失败，就是在一开始没有准备好的情况下就启动了分销。

良性的「平台 - 分销员」关系是一种持续的关系。因此，平台需要保证足量的供应链池，来确保分销员可以持续产生分销获利。一旦供货不足，分销员关系纽带也会变弱，直至断裂。

其次，分销员大队也需要管理。一些项目中，我们会通过建立专门的分销员群进行管理，如果涉及到明确的分销员等级，还可能会建立微信群梯度，来对应不同级别的分销员管理。

此外，分销员微信号也可以视为一种矩阵号，除了分销员自发的裂变分享之外，运营方还可以建设一个专门的「母号」，核心工作是通过朋友圈发布源头供应链信息，然后分销员进行拷贝发布，这样子就降低了分销员的推广门槛，继而促进规模化引流。

在下篇文章中，我们再来介绍两种更加高效的商圈引流方式。