银行在开展异业联盟的过程中，如何选择优质的商户并展开合作非常重要，这关系到整个联盟平台发展的活力和前景。

之前我们讨论了《银行如何构建区域权益平台，打造同城生活圈？》，以及《银行异业联盟如何挑选优质的合作商户》。

接下来我们将讨论该如何与目标商户进行洽谈和签约，并围绕前期准备、合作洽谈、合同签约三方面来进行论述。

前期准备

明晰商业模式，实现多方共赢
在与商户真正展开洽谈之前，银行客户经理自己需非常清楚异业联盟开展的商业模式，以及双方合作的资源优势何在等。

比如，先搞清楚银行对于开展异业联盟这件事的定位是怎样的？

共享客户资源，追求长期的效益
当联盟平台运营起来之后，客户体量会逐渐增大。这时商户或银行再搭配其他的产品或业务，就能很好地实现整体效能的增长。

以联盟权益平台为入口，连接三方利益
对于银行来说，可以增加客户存量，带动各项业务发展。对商户来说可以实现客户资源共享，充分引流获客。对于客户来说，可以享受到生活中方方面面的优惠。

了解商家定位，选择合适模式
除了要了解商户提供的商品或服务的质量，自身的竞争力外，还需考察该商户的账户在哪个银行、适合的合作模方式等。

在知己解彼之后，该如何具体向商家进行自我介绍，并介绍构建异业联盟平台这个构想呢？以下是一些话术参考。

“您好，我是XX银行的客户经理XX，这次来是因为我行在计划开展一个本地权益平台，主要是与我们区各行各业的一些优质商家进行异业联合。因为您在餐饮行业的口碑很好，所以想和您聊聊这种商业模式，看有没有合作的机会。”

合作洽谈

商家和银行合作，能够获得的最大资源就是客户资源。不仅能将银行原本的优质客户引流到门店，联盟内商家的客源也可以进行共享。

因此，在洽谈的过程中，银行就应该对此做重点介绍，下面的一些话术可供参考：

“我行现在共拥有客户3万户，在网点三公里范围内的社区中有50%以上的居民在我行有开卡，其中金卡以上的占有4千多人。而且异业联盟平台建立起来后，会作为我行的年度重点项目进行推广。”

“我们目前合作的对象都是资质良好且拥有一定口碑的商户，他们本身就自带大量优质客户资源。在异业联合后，可以轻松实现互相引流，资源共享。”

面对一些意愿不是特别强的客户，银行也可以适当给一些压力。比如：

“我们这次建立本地权益平台，在各行各业只会选取一家进行合作，目前我们已经签约了xx电影院、xx酒店。健身房的话，我们首先考虑咱们家。”

此外，为客户将长远利益描述得更清楚也是必要话术之一，这能让客户看到未来发展的机会和利益。

“联盟平台创建后，我们将会通过银行网点、微信群、公众号等各种线上线下渠道进行推广宣传。而且，也会定期组织一些推广活动，让更多的商户和客户参与进来，从而更好地为门店引流。”

“可能在平台刚刚创建起来时，知道该平台的人不会很多。但时间一长，更多的人享受到实实在在的优惠之后，就会推荐给亲朋好友，这样来店消费的人也会越来越多。”

同时也要认真听取商户的需求和想法，达到利益的一个平衡点，这样双方也能更愉快地达成合作。

水滴智店目前正在着手与区域银行合作，为构建权益平台提供系统支持。所以在和商户洽谈的时候，可以展示水滴智店的v卡通，让商户对权益平台大致有一个概念，以推动合作发展。

合同签约

合同签约也是合作过程中的重要一环，它能为后续平台的维系和发展提供保证。

因此，要根据网点的实际情况和整个市场动态，制定详实的合作计划，严格拟定合同的各项条款。

比如商户必须在权益平台给予最大优惠、商户不得再与其他银行合作等。

水滴智店团队编著了电子书《门店数字化：异业联盟》。