门店社群营销秘籍，从零到一搭建指南（上）
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社群营销对于客户经营是非常有用的武器。
“不花一分钱广告费，第一年卖100万部。”小米做到了，靠的就是社群营销。
在疫情期间，服装品牌茵曼在线卖货，联动全国600多家门店开展社群营销。短短七天，迅速收揽了6.5万名客户，多家门店单天销售突破5000元，更是完成了日常140%的单日销量，实现了一次小逆袭。
社群营销这一运营模式，已经成为实体商家运营客户的标配。
在这些案例身上，我们清晰地看到了线上线下结合的趋势。对服务业来说，虽然不能像零售业那样在疫情期间重启卖货，依靠私域的建立，也可以在物理空间消失的情况下，依旧与消费者保持在线联系的状态。
当微信个人号、公众号、企业微信在结合小程序之后，都变成了非常好的搭建私域流量池的载体。微信社群则是最有价值的渠道之一。
因此，如何搭建社群营销成为了商家们最热衷学习的经营方式之一。然而，与朋友圈、公众号相比，⼀个社群是更加自由、高频互动、开放的载体，所以运营难度也更高。
在本文中，我们系统梳理了社群营销在各个环节的方法论，帮你从零开始，更加容易地开展「店+群」的经营新模式。
什么是社群？
通常你听到的社群，指的就是微信群。这是狭义的社群，也是接下来我们所要讨论的对象。
那么广义上的社群呢？你可以看成是一个小型的社会。通过理解它，我们就更加深刻地认识到社群的本质。
在一个社会当中，人们可以自由地对话。这个特点很好地区分了社群与其他模式之间的差异。
你用微信与顾客沟通是属于点对点的消息传递，这叫作「私聊」。
而我们发朋友圈或者公众号群发，则是「广播」的模式，只有在社群中，任何个人才可以给整个组织或者其他人发送消息，这叫作「群体对话」。
社群的信息流是更开放的模式，这使得商家在运营社群成员时，变成了一种更加高阶的客户关系，它带来了四个明显的特点。
一、独特的社群氛围
因为社群如此开放，就像小型社会一样。社会存在文化，圈子会有气息。所以社群也有自己独特的一种氛围。而这种氛围与成员画像、规章制度息息相关。
二、个体影响力很容易被放大
社群是一个高度内聚的广场，由于成员规模有限，任何特别的发声和行为都会迅速被群体看到。因此，个体的影响力会被放大。由于社群的信息可能是高度流动的，管理者需要更加严格地把控每一个成员的质量，建立一定的入群门槛。
三、社群中的成员互相影响、彼此教育
人都存在从众的心理。在社群中，成员对于品牌的赞扬和批评，可以影响其他人对于品牌的看法。群主（商家）可以对这⼀点进行利用，同时也需要避免不好的声音。
四、社群可能会失控，出现负面现象
正如成员之间可以相互教育，同时也可能出现冲突。我们会用法律来保障社会稳定，同样你需要完善的制度和及时的干预，来防止不良的群内事件发生。
可见，社群的种种属性，使得运营微信群变成商家一个非常有力的武器，它在客户关系维系、激活客户消费、提升复购以及裂变带货方面都有着极强的能力。
很多商家也付诸实践，然而不少都失败了。为什么呢？因为他们在认识社群营销之上，存在不少误区，如：
没有系统运营计划，认为拉群就是打广告；
没有清晰的群主题和客户画像，鱼龙混杂；
放养政策，期待成员主动发言，营造氛围；
群已经完全沉默了，不懂得如何激活；
群活动泛滥，导致成员反感而退群；
要解决所有这些问题，只有两种方法。要么寻找专业的微信群代运营服务商，要么行动之前，先建立一套成熟的社群营销方法论。
如何发展社群？
微信群的鱼塘理论
微信群是什么，就像是你微信上的⼀个后花园，养了一个鱼塘。
平日里，我们时不时就会去后花园逛逛，在池塘里活动的鱼就是你的客户。
要维护好这个鱼塘，我们得做一系列的工作。比如保持水的清洁，还得给鱼喂食。否则，鱼就会慢慢地死去，正如一个没有了活跃度的沉默群⼀样。
当然，如果鱼养得很好，你可以偶尔出来捕捞，但是不能太激进，不然鱼就全没了，前功尽弃。可喜的是，如果你的工作做得挺棒，养肥的鱼儿还会产卵，带来新的小鱼，这就是成员裂变，在营销推广中我们也把它叫做「老带新」。
鱼群的行动往往有很强的联动效应一旦有一条鱼对你的投食产生了兴趣，就会吸引鱼塘中一大片其他的鱼儿关注。此外，你还可以通过外部的鱼饵，去捕捉新鱼到池塘中。
最后，鱼塘养鱼还要讲究一个饲养密度，密度过大会造成鱼群的缺氧，最终大面积死亡。商家在经营⼀个微信群中，一般不要做大群，人数在200人左右最佳。
这整个过程其实就是我们的微信群运营。对商家来说，学会社群营销，就是要学好这一套社群养鱼的技术。
门店如何社群养鱼
搭建一个社群就像建造⼀个鱼塘⼀样，有着⼀系列启动步骤，以及后续的维护策划，从零到做活⼀个社群通常需要如下几个步骤：
社群定位和搭建；
社群拉新；
社群促活；
社群开展活动。
下面我们就来看看如何从零搭建一个微信社群。
如何进行社群定位？
社群用户画像
在你建造一个鱼塘之前，首先需要思考的就是鱼群的种类。鱼的种类比较多，比如说草鱼、鲢鱼、鲫鱼、鲤鱼等。
混养的鱼种类越多，鱼塘维护的难度也越大，因为不同的鱼对池塘的环境适应能力是不同的。其次，不同的鱼喜好的饲料也不同。如果你养的是草鱼，那么扔点草它就会长大，但是换做其他的鱼，很可能就因为厌食而饿死了。
相信你已经明白，在搭建⼀个社群前，我们需要做明确的用户画像。只有精准的客户，才会给你带来价值。
粗放的建群模式，把所有不同属性、消费能力、诉求差异的人都拉到⼀个群里，只会导致失败。这就像你把鳗鱼和其他鱼放在⼀起饲养，结果会发现鱼越来越少了。
那么，如果做用户画像呢？对线下门店的商家来说，他的顾客通常就是最精准的用户。
你会如何形容他们的特征呢？比较常见的方法就是从年龄、性别、 兴趣、日常生活的行为去描述你潜在顾客的样貌。
此外，如果你已经使用了类似水滴智店的客户管理系统，那么通过客户数据统计分析的模块，也可以为用户画像提供很直观的参考。
社群类型和主题
用户画像之后，我们就要开始打造这个鱼塘的环境了。鱼塘环境是由社群类型和主题决定的。
先来思考下商家建立微信社群的目的有哪些：
提升单客经济，增加购买转化、复购率；
为新产品和服务造势；
引导老客户裂变拉新；
为特殊会员、合作者提供专属的服务通道。
消费者为什么会入群呢，可能有以下原因：
因群体相同兴趣而入群，交流美容保养知识；
共同身份成员交换信息，都是社区的居民、养宠物的主人；
机构品牌粉丝，希望第⼀时间获得商品服务、优惠活动等信息；
特殊目的组织成员，如品牌、机构的卖货分销员。
进行两方面匹配，我们就可以总结具体的商家社群类型，最常见的有这些：
一、顾客福利群
成员画像：产生过交易、产品体验的精准目标人群；
运营思路：通过老客福利、活动运营，提升顾客复购率，引导老带新，提升他们的忠诚度；
日常话题以产品、活动、售后咨询为主。
二、兴趣爱好群
成员画像：有着共同爱好或身份的准精目标人群；
运营思路：通过新人福利、知识教育分享、产品植入等方式培养目标人群的品牌好感，转化为付费客户；
日常话题以兴趣爱好、知识分享为主.
三、尊贵会员群
成员画像：店铺储值会员、较高成长等级会员或付费会员；
运营思路：核心侧重于提供优质的尊贵会员服务，发放VIP福利，做好服务，提升续费率。
话题以VIP服务、活动，产品服务答疑为主。
四、分销员管理群
成员画像：门店商品服务分销员；
运营思路：同步分销政策、产品培训资料，提升成员的归属感；
话题以分销产品知识、政策解读为主。此外，鱼塘养鱼还要讲究一定的梯度。
一个商家可能同时根据不同的梯度运营好几种群，如客户群、会员群、培训群，进阶的玩法是每⼀类群中也划分不同阶段的子群。
设立群规
无规矩则不成方圆，群规则很重要，它是社群这个社会中的法规。要想运营⼀个质量高的社群，必须先建立⼀定的入群门槛。只有符合⼀定条件的群成员加入，才能保证群的整体质量。
如果是门店的尊贵会员群和顾客福利群，那么通过「定向邀请」的方式就可以控制了。如果是比较开放的微信群，用户通过线上引流 或者成员邀请加入，你必须做好入群审核的工作，通过用户画像来识别，做好把关。
其次，在遇到一个潜在新成员时，我们最好先让她加微信好友。这样子有三个好处：
对其身份背景进行审核，以及后续的监督；
可以通过朋友圈来继续触达这些客户，增加营销的渠道；
成为好友之后，你还可以与他/她私聊，掌握更加具体的客户信息，通过客户标签对其画像，方便后续针对性的个性推荐、营销。
最后，在新成员入群后，可以通过欢迎语结合群规来告知他们，这样子就既显得友好，又及时引导他们成为「正规军」。
社群中的组织
设立了群规仅仅是规避了极端行为，一个活跃的社群正如多元的社会，肯定不是单一角色，会有不同性格的群员以及职能存在，形成一个完整的组织。
我们来看看具体需要哪些角色：
一、群管理
群管理平时做的事情应该是最多的，首先是维持秩序。其次，是引导话题，规范大家的讨论范围，讨论策划的话题，营造正确的社群氛围。最后是分享，发表干货、福利活动或讲述品牌产品优势。
二、导购、客服
当有群员对产品发表疑惑、评论，或是出现积极的导购信号，这类角色就可以进行很好的解答和产品介绍。
三、马甲
马甲对于一个活跃的社群也是至关重要的。我们已经了解社群的成 员拥有类似的鱼群联动效应。当群众发布⼀个新产品或者是福利活动，就需要有人去点燃，马甲很好地承接了这方面的工作。需要注意的是，马甲的昵称头像、朋友圈必须足够真实，亲朋好友和「清白」的员工生活号都是不错的马甲号选择。
四、KOL
如果有KOL这种角色在群众也是加分项，比如亲子培训群有知名教授坐镇，母婴社群有育儿专家答疑解惑。