2020年了，还不会朋友圈营销？（上）

​《创新的扩散》这本书探讨了新事物从出现到扩散的整个过程。

创新的扩散从来都是从少数人开始，在初期饱受争议，逐步被社会认可，继而狂热，最终发展为全民参与的⼀个过程。

回顾过往，电子商务、打车软件、区块链和虚拟货币都经历过类似的阶段。在作者罗杰斯看来，一种观点、方法或技术，被某个人（或团体）认为是新的，它就是⼀项创新。

2013年后出现的微商也理应属于这个范畴。正如其他新事物的早期，微商也经历过「野蛮生长时期」。

一、早期疯狂添加陌生好友，朋友圈铺天盖地广告。为此微信增加了添加好友的门槛，对于营销号也增加了惩罚机制。

二、微商传销，通过三级以上的多层级代理模式，疯狂销售各种产品，存在很多虚假宣传。后来官方规定只分销最多只能二级。

三、群发骚扰。随着微商模式的发展，这⼀类粗劣式的经营模式已经无法生存。因此，过去几年微商一直被带着有色眼镜看待。

然而，伴随着规则调控、优胜劣汰，「净化」后的朋友圈电商已经成为常态。除微商以外，西贝等品牌机构也纷纷入局，抢占朋友圈营销高地，企业微商化也成为⼀种趋势。

朋友圈营销的发展，其实代表了社交电商、微信分销，以及私域经济破土的历程。它蓬勃发展，直至成为新商业的标配。

2019年5月，被视为「微商聚集地」的云集上市了。微商的背后，是将人视为触点，缩减价值传递的渠道环节。而朋友圈和微信，是将人与人之间的信任进行连结。

微商并不是⼀个贬义词，它代表的是以微信个⼈号在朋友圈、微信 群营销的⼀种模式，本质上是社交电商的⼀种形态。

本文将围绕社交电商的话题，来探讨如何开展朋友圈营销。

朋友圈到底是什么？

个人号和社交电商

Facebook出现时，就已经有⼈提出了「SNS与电子商务联姻」的畅想—通过社交关系传播，而不是平台搜索，来促成交易发生。

2020年，这个概念不仅成为现实，而且已是常态。基于微信生态的社交电商不仅利用口碑裂变，获得更高的交易转化，同时可以提升复购率。

复购，是单客经济的核心。而单客经济，才是未来商家真正赖以增长的盈利模式。

朋友圈和淘宝

举个例子，淘宝上卖货，如何才能越做越轻松。现实中，这可能是个伪命题。因为淘宝是个大集市，你与客户是⼀种弱关系，复购率低。因此，淘宝店要增长，必须持续拉新。

然而，随着流量红利见顶，获客成本变高，付出的广告费也越多。除头部品牌店铺，多数淘宝店只会越做越累。

基于微信个人号沉淀的好友关系，则构建的是⼀种强关系。当我们可以每天出现在顾客的朋友圈时，你就成为他们生活中频繁出现的一部分。如果这种「频繁接触」结合信任关系，就可以创造更多的交易机会。这时候，拉新才是增长，因为雪球可以越滚越⼤。

与公众号、微博、小红书、抖音不同，微信个人号自始便处于一个更高优先级的位置，因为它连接了商家与消费者最直接的通道，这就是朋友圈。

朋友圈和购物中心

不管是线上还是线下，本质上都是获取流量。一个购物中心的门店，单日客流量达数千，而几个加满人的微信朋友圈，则可以过万。脱离物理空间的限制，社交电商的想象空间更⼤。

当你将朋友圈的个人号视为品牌，通过承接公域平台引流，结合裂变拉新，多号运作是一种更加高级的连锁经营模式。然而，不管是朋友圈开店，还是印象城开店，都有各自的逻辑。虽然它们都可以卖货，遵循的模型却是两种。

朋友圈是个广场

张小龙曾说过：「朋友圈是一个广场」。

把这个「广场」走完，我们就参与了朋友的生活，是比单聊更加丰富、更高效率的社交行为，你当然很难离开他。

广场上的朋友，也包括卖货、卖服务的微商和机构。从微信发布到现在，已经有7年了。每天进入朋友圈的人数呈指数级，现在是7.5亿⼈，每个人进去十几次，总数是100亿次。

为什么朋友圈的活跃度如此之高？

因为朋友圈的设计初衷，是「熟人社交」。也就是说，每个顾客的广场空间大小是有限的，而他们愿意吸纳进来的名额也是非常有限的，这个广场每天发生的每一幕叠加构成了他们生活的一部分。

在这个广场里，只有冒泡发言的人才会被关注到。你可以发文字，发图片，发视频，同时表达自己的观点、情绪以及推荐内容。如果你表现得不错，还会赢得点赞和他⼈的评论。但如果你满身负能量，不受人待见，就可能被请出这个广场，再也没有返场的机会。

广场模式 vs 逛街模式

显然，你已经发现朋友圈这种模式，与商业中心的逛街模式截然不同。

在广场模式中，卖货号拥有更多的信息流选择权，只要你发圈，就会在朋友圈中占据更高的关注点。而广场的内容五花八门，只有真正好的内容，才能激发他们参与消费的欲望。这种模式高度依赖个人号的品牌建设以及运营能力。

而在逛街模式中，很多优势在⼀开始就已经建立了。一家店的生意好坏，很大程度受到地段、装修等因素的影响。虽然营运策略也很关键，但信息流的选择权在消费者本身，消费者的行走路径决定了店铺的曝光。这种模式下，大部分时间商家相对是更被动的。

广场中的微商

相比商场开店，朋友圈营销是⼀种「低下限，高上限」的事情。

如果你的品牌建设很成功，运营策略很奏效，那么就可能以低成本收获高收益。

相反，如果你并没有⼀套完善的朋友圈营销方法论，这就会显得非常困难。

在商场中、天猫上，⼀个店铺入驻前就已通过「租金」、「认证」等形式产生信任背书。所以消费者大部分情况下并不会对你产生「身份信任危机」。

而在朋友圈广场里，那些素未谋面的微商，除非你们产生过实际的交易，否则首次交易的信任力并不会特别高。

试想下，突然间跑过来⼀个陌人，跟你说：「我有⼀个东西非常好，你要不要买⼀个？」，你肯定会产生戒备。

那么，如何才能提高朋友圈营销的信任力呢？首先第一步，你需要建立自己专属的人设，来清晰地传达你是谁。

经营你的朋友圈人设

所有人都在经营人设

张小龙说：「发朋友圈就是推广自己的人设」。

从社交的本源来讲，发朋友圈是把自己的人设推到别人的脑袋里。

什么是人设？它是一种过滤及加功后的状态。它不是你百分百真实的状态，而是你希望对外呈现的⼀种形象。

所以，在朋友圈里每个人都在有意或无意地扮演某种角色。

定位你的人设

对卖货号来说，你建立的人设就是为营销服务的。在你开展朋友圈营销之前，就需要对自己的人设先进行定位。一个上门维修的个人号卖手机，显得顺理成章，因为他的人设就是提供数码周边服务。而一个美容机构的IP，转行卖龙虾就显得格格不入，无法建立信任感。

因此，人设必须鲜明，这是产生品牌背书的前提。其次，你在一开始就需要强化人设的符号，这需要从最基本的昵称头像开始。

打造IP第一步：头像/昵称/签名/背景图

首先是头像，头像是建立第一印象最重要的因素。不同的头像给人的感觉是完全不同的。你应该依据品牌定位，去挑选适合的头像，切记随意。

我们先来看看选取头像中的⼀些大忌：

• 头像比例失衡、变形；

• 头像不够清晰，有模糊感；

• 头像印有水印或文字，显得比较low。

以下是相对保险的头像设置原则参考：

• 个人品牌，最好用自己的头像；

• 本地化店铺，可以考虑用店铺做头像；

• 品牌机构的Logo，也可以作为头像。

大部分情况下，头像建议使用自己的人像，这样子显得真实，更容易建立信任。但是个人照也有不同的风格，这需要考虑目标⼈群的特点和偏好，比如：

• 学生党，可以使用逗比头像；

• 奢侈党，使用形象气质不错的个人照。

其次是昵称，这也是非常鲜明的个人符号。昵称也有⼀些典型的反面示范，比如：

• 使用特殊符号，难以识别及搜索；

• 名字过长，或者是复杂的英文名；

• 喜欢在昵称开头加⼀个字母A，这会让他们在好友通讯录排名靠前。微信早期这是个方法，但现在却透露着⼀股浓郁的微商气息；

• 使用一些比较负面、非主流的昵称。

昵称设置上尽可能简单具体，再追求个性化。如果你的昵称容易记，且显得特别，同时又不会引人反感，那么就是不错的方案。

还需要注意的⼀点是，昵称应该尽量保持不变，这样⼦有利于客户找到你。

接着就是签名和背景图。还是同样的原则，如果你不能做到出奇制胜，就选择保守的方案，不要产生负面的效果。

因为昵称和背景图通常是好友点击后才能看到，不少人会认为这是秘密的后花园，于是就发了⼀些比较负能量的内心戏。如果你是个人生活号，那么问题不大，如果你是⼀个卖货号，那么尽量保持阳光正面的形象。

微信签名可以参考以下模板：

• 突出个人手艺。如擅长背古诗、做PPT；

• 突出公司业务。如为提供小程序服务；

• 突出领域经验。如10多年互联网经历；

• 突出性格爱好。专业代购，还参加半马。

最后以水滴的⼀个客户为例，我们来看看一个不错的个人号形象如何设计。合肥惠玩是⼀个专注于合肥地区吃喝玩乐攻略的品牌，平时除了收集⼀些福利之外，也会跟本地商家、电影院等合作⼀些针对粉丝的专项优惠活动。

目前通过「公众号+个人号+社群」整合方式来运营，过程中也借助水滴积分体系来激发用户的活跃性。

个人号「小惠」简单好记、有亲和力，而且凸显了服务性质的品牌力，结合品牌logo作为头像在朋友圈是一种特别的存在。

其次，他们并没有设置个性签名，而是将相关的品牌信息直接融入了背景图，这为我们提供了⼀种新的思路，不仅可以传达更多的文字信息，而且在视觉上也更加舒适。

同时，背景图主打⼀个拟人化的天使形象，一下子就让用户产生了好感。

此外，合肥惠玩个人号的朋友圈运营内容也十分丰富，除了推荐优惠活动以外，还会宣传相关的直播课，营销方面做的相当成功。

如何进行朋友圈营销

此外，合肥惠玩个人号的朋友圈运营内容也十分丰富，除了推荐优惠活动以外，还会宣传相关的直播课，营销方面做的相当成功。

朋友圈营销三要素：内容、形式、节奏

有了具体形象之后，重点就是内容运营了。事实上，你发的内容才是塑造⼈设最重要的部分。这就好比你认识⼀个人的过程，第一印象会影响你们成为朋友的概率，但是你对他的看法会在接触过程中，因为他的言行产生改变，甚至完全不⼀样。

卖货号本身有比较强的销售属性，然而正如销售工作⼀样，你⼀味地强推发广告，肯定会遭人厌烦，导致最终的失败。

成功的销售是先建立信任，再销售产品。内容营销也符合这个原则。朋友圈内容运营是⼀种有规律，并且有方法论可循的活动。

在你开展朋友圈营销之前，必须先认识到六种内容素材。

• 客户见证

• 互动话题

• 价值分享

• 生活点滴

• 工作视频

• 借人借势