球馆数字化（2）：提升收入，关注坪效的2个指标

这是水滴智店商业团队，基于100+球馆数字化改造的干货经验总结系列文章，涵盖会员定价体系设计、无人化智能改造、营销体系搭建、赛事运营、培训数字化、场馆保险等方方面面，帮你建立新的球馆运营体系，走向成功连锁之路。

不管是专业球馆，还是综合运动馆，球馆经营的本质是通过售卖「场地服务」和「场地时间」来获取收入。

因此，要提高球馆的经营和盈利水平，最核心的方向就是提升球馆场地的坪效。

提升坪效的2大关键指标

球馆坪效的两大关键性指标 — 「场地利用率」和「客单价」。

球馆经营的项目种类颇多，如篮球、羽毛球、乒乓球等，但服务类型大似相同，主要集中在散场、包场、赛事、培训。其中赛事一方面是带动人气，另一方面也是通过联赛、约战组织的形式来促进订场业务。

不管是提升场地利用率，还是改善客单价，都是在不断优化业务组合，达到整体最优的坪效状态。

不同的球馆有着不同的经营策略，以及主营业务。

以上海篮球馆为例，因为专业的培训机构足够多，部分球馆就专注打球服务，将培训业务外包。而在其他地区比如江苏无锡，篮球培训则是最热门的主推项。

事实上，不管是打球还是培训，单项冠军并不能达到最高的球馆坪效。

对一家专注打球的篮球馆而言，散客、订场业务主要集中在晚上以及周末，非黄金时间段占据了大部分，因此培训和企业活动就需要支撑足够多的收入。

如果是一家网球馆，最核心的是1v1、1v2等私教培训课程，但学员经常请假，依旧会造成相当的场地资源浪费。机构用系统管理场地资源，创建额外的订场业务，则能有效地提升坪效。

案例：水滴智店合作的某家上海球馆客户，培训收入占比50 ~ 60%，打球业务中订场占比30%，可以充分表明球馆的经营需要整体多元化运营，只有各单项的经营指标足够优秀，才能构建持续发展竞争力，尤其是连锁经营的球馆。

体现场地利用率的典型指标就是「满场率」，通俗来说也就是球馆的人气。

决定球馆人气的因素有很多，除了直观的硬件设施条件外，不少经营者只能想到用促销的手段来快速获客，然而这并不可持续，反而可能导致过度的价格战竞争，最终不能赚钱。球馆经营，必须建立科学的场地运营思维。

事实上，球馆经营是本地化的一门生意。长期看，老顾客的粘性决定了场地的人气。

留住老顾客最重要的 2 个东西：

建立精细化的会员体系，以及数字化运营，是提升顾客粘性，改善满场率的钥匙。

其中，精细化的会员运营是一门学问，尤其对综合运动馆来说，如何设计一套适配各类项目，同时又易于消费者理解的会员体系，是一个具有挑战但非常重要的事情。

此外，会员类型的设计具备多样维度：

精细化的场地运营，指导经营者进行精细化的顾客画像，通过多层次多梯度的会员权益设计，制定场地资源售卖的整体最佳策略。

另一个场地利用率指标是「场地经营时间」。

对羽毛球、网球等场地资源稀缺的运动项目来说，有一种提升场地利用率的思路，就是创造场地经营时间。

在水滴智店合作的客户中，有球馆利用无人化门禁和灯控系统，打造24小时无人化球馆，实现错峰打球。

部分球馆经营者会陷入一个误区，认为现在人气差，是价格太高了，就下调定价，结果还是亏本。另一部分的球馆经营者顾客不少，但利润很低，则上调定价，但会员量马上就缩水。

看似境况相反，实际上可能都陷入了相同的误区 — 客流量与价格之间的「跷跷板效应」。

绝大多数行业中，客流量与价格之间确实呈现跷跷板的动态效应。当降价后，市场竞争力增强，客流量会增加；当涨价后，部分消费者则会放弃购买商品或服务，从而客流量减少。

实际上，场地运营创收的关键，并不仅限于客流与价格体系之间的权衡。

通过服务很多球馆之后，水滴智店发现改善「定价模型」与创新「运营模式」不仅可以提高平均客单价，同时也可能建立更好的人气。

球馆数字化运营，无法改变供需关系，但可以将跷跷板的基座拉高，从而实现场地坪效整体增强。

数字化操作系统赋予球馆运营更多的想象空间。借助系统，精细化的散客会员管理和差异化的包场动态计费，都可以得到实现以及良好的运转。

在这个背景之下，部分传统的球馆经营经验反而需要打破，我们要基于崭新的球馆数字化运营的角度，来思考打造全新的场地运营体系。