如何玩转时下火爆的直播带货？（下）
/ 阅读耗时 22 分钟
直播平台的挑选
当前的直播平台其实非常多。主流的带货直播平台流量主要集中在淘宝直播、快手和抖音。
我们先来看看三者各自的特点。
首先，淘宝是电商直播开始爆发的平台。与抖音、快手这种内容类的直播平台不同，淘宝直播本质上就是购物的平台，所以平台上的用户心理就是抱着购物的心理来的。虽然三者中淘宝直播的DAU和MAU最低，但是GMV确实最高的，这个很容易理解。如果你之前就有淘宝店，那么入驻淘宝直播会便捷许多。
其次，即使同为内容类的直播平台，快手和抖音的性质也非常不同。这主要是由两者的产品形态差异决定的，在抖音里流量主要是由平台算法分发，因此头部流量分散，优质的短视频内容反而可以获得更大的传播，所以抖音是平台流量变现的逻辑。
与抖音相比，快手的私域属性更强，粉丝粘性也更高。需要注意的是，贴近真实生活的内容在快手上更受欢迎。相反，快节奏背景乐的短视频在抖音上要更受欢迎，比如猫粮、洋酒等更小资化的商品在抖音上要更有市场。
对商家来说，可以分析下自己更适合抖音和快手的哪种风格。此外，如何将直播与自己的私域流量池结合，打通引流和变现的逻辑是非常重要的点。在这个方面，快手有更好的优势，因为现实中淘宝和抖音皆无法在微信中被访问。
从一方面来看，微信自己生态下的看点直播（基于公众号）和小程序直播组件（基于小程序）显然是最有优势的。由于微信是当下构建私域流量池的最强载体，拥抱微信生态直播从长期角度来看，拥有最大的潜能和想象力。
我们会在后面介绍如何开展小程序直播。
直播前的准备
准备直播脚本
在准备好直播设备以及选好平台之后，我们需要准备好一场直播的脚本。简单来说，这个脚本会非常具体地策划好一场完整直播的每个环节，以及相应的时长和节奏。
整理好直播产品信息
大部分情况，你直播的主题是卖货。所以我们首先要先整理好要播的所有商品SKU。每⼀个产品的价格、卖点，都需要一条条梳理好。
其次是规划好直播的时间。一般情况下，一场直播的时长为2小时，大概可以带货15到20种。如果中间有抽奖等活动，那么可以控制数量到15个左右。
直播开场节奏
首先很重要的一条原则，开播要准时。不然宣传积累的人气，因为迟到就会衰竭很多。
开播前一分钟就要进入状态。这时，开场白得练习好。比如「欢迎今晚来看直播的朋友，这时xxx店铺的直播间，我是今天的主播xxx，今天会有xxxx惊喜等。
以2小时直播的活动为例，前10-15分钟我们需要预先介绍下本次直播的商品和品牌，必要时候卖卖关子，吊粉丝胃口。然后再进入具体的产品逐个介绍。
单品介绍流程
每个产品介绍时间为5-10分钟，重点产品可以适当就一些。讲解时需要穿插产品的基础知识、产品特点、使用方法和使用场景。我们可以将单品讲解的整个逻辑梳理下：
产品卖点是什么，需要让粉丝明白为什么值得买；
使用场景是什么，让粉丝明白为什么需要买；
通过一些利益点引导下单，让粉丝意识到必须买；
限时促销，让粉丝立刻下单。
直播前的预热和引流
即使直播流程策划得再精细，你依旧需要先解决观众的问题，因此直播前的预热和引流就显得格外重要了。
需要留心的是，直播的主题和标题在传播中起到了很多的作用。
直播的内容与技巧
直播主题分类
门店直播带货，大部分是以带货为主。然而，直播的作用很大，有时候你也可能不会一直纯卖货，也会做一些知识分享，以及约一些KOL来做分享访谈。
不同主题的活动，直播的技巧也不大一样。
纯卖货型
如果是纯卖货型的直播，我们的目的就需要非常清晰 —— 卖货。所以，一旦定位了，主题就应该非常直接。
有些外行的主播可能存在一个误区，认为纯直播卖货比较简单粗暴，从而会通过其他的主题来做一些软植入。这可能跟我们以往的软文推广似乎有点异曲同工。然而这种做法并不是很提倡。事实上，这种做法更容易引发粉丝的反感。因为粉丝会觉得你挂羊头卖狗肉，反而比较难接受卖货植入的操作。
现实是，越来越多的网民养成了边看边买的习惯。对很多人来说，他们享受每天观看电商直播的感觉，这就像很多女性喜欢线下逛街⼀样。直播的魅力在于主播卖货的同时，可以讲解更多专业或娱乐性的内容，而不是在输出专业知识的同时，顺带卖货。因此，我们不能本末倒置。
知识分享型
同样的道理，一旦你的主题是知识分享，那么就应该弱化卖货的动机，而是将这场直播当成潜客培育或者是老客交流的一次活动。在知识分享型的直播中，一种技巧是将「销售行为后置」。
简单理解，就是你可以把总结的知识成果以二次分享的形式来获取销售触达。比如说，你的直播有⼀个PPT，那么就可以让客户通过加你的微信来索取，过程中你就入驻了他们朋友圈的，通过后置的营销可以完成更加精准的销售。
又比方说，你是本地化的商家。直播中你将某种权益通过引导粉丝到店的形式来领取，同样也可以获得精准销售的机会。
因此，知识分享型的直播当然也是有明确目的的。一方面他可以帮助你的品牌做市场推广，另一方面，这也是一种很好的销售线索收集方式。
一种特殊的知识分享就是邀请KOL。这种形式有很大的操作空间，甚至可以形成⼀个系列和栏目，前提是你有足够的能力和人脉找寻到这类KOL。
直播心态
如果要让观众觉得看你的直播有趣，你首先就应该让自己放松。然而，虽然直播时看不到观众，很多新手主播仍然会感到紧张，这是很正常的情况。
一种技巧就是学习焦点效应。简单来说，焦点效应就是人们都会高估周围人对自己外表和行为关注度的⼀种表现。当我们明白这个道理之后，就可以对新手期自己的非专业更加宽容。久而久之，当你完成几次直播活动之后，就可以驾轻熟路了。
第二点，你要学会让观众放松。这就需要你在主播的时候表现出一定的亲和力，比如保持笑容是⼀种很好的习惯。有的时候，并不是所有的粉丝都有素质。这时候，明智的做法是不要因为这些负能量影响到自己，时刻保持精神面貌，不要透露出疲态。
直播控场技巧
直播控场的前提是，不要出现冷场。直播带货其实是⼀个系统工程，有很多小细节。比如拿产品、拆包装，你一定要提前练习，做好准备。
优秀的主播之所以优秀，是因为他们不会让用户感觉到空气突然安静。一个技巧是，当你忙不过来的时候，或者切换状态的时候，可以尝试着抛出问题给粉丝，然后基于粉丝的回答来做一些互动，这样就可以给你过渡内容赢得很多的时间。
此外，你可以额外关注下直播间的在线人数。当人气和互动高的时候可以趁机推策划好的爆款产品。当在线人数下落的时候，就可以把事先准备好的抽奖活动拿出来，每隔一段时间进行抽奖，有效地提高用户在直播间的停留时间，并引导他们推荐新用户来直播间。
直播台词：口头禅和金句
当你直播渐入佳境的时候，是时候打造一套直播话术库了。当你去观看那些一线的主播直播时，会发现几乎每个人都有自己的一套专属台词。
此外，台词不等同于口头禅，很多时候，你需要为不同的目的策划不同的话术，比如直播开场、刺激客户下单、答谢粉丝等等。
总之，精心做好直播的各个细节，最终销售额会给予你充分的回报。
直播进阶
场的延伸：公众号、社群
当你能够比较好地开展⼀场直播，同时对各种细节拿捏到位。那么接下来，你就可以思考如何周期性地开展直播活动了。
换句话说，你需要培养粉丝重复收看你直播的习惯。要做到这一点，我们需要做好两件事情。
1）设计规律性的直播时间表，比如每天晚8点到10点；
2）直接的直播入口。
对很多经营私域流量的商家来说，公众号和社群都是非常不错的消息触达渠道。直播是⼀种很好的私域流量变现的形式。同时，因为其良好的拉新能力，还可以反过来给私域引流。
因此，在你做直播的同时，就需要设计专门的话术，有意识地让粉丝关注你的公众号或者社群。
在公众号中，你可以通过群发预告直播，或者直播前模板消息推送来引导粉丝订阅或者直接进入直播间。
最近，微信官方也强化了微信群的交易属性，支持设置小程序为群待办事项。你可以通过小程序直播+社群的形式，来打造直播粉丝增长的飞轮。
小程序打通直播闭环
微信官方推出了小程序直播组件，这为打通私域流量闭环提供了至关重要的⼀环。
与其他直播方式相比，小程序直播有着以下的优势：
1）用户直达
用户手机看直播、预约均在商家小程序内完成，无需跳转App或其他小程序，大大缩短用户操作路径，改善⽤用户体验和转化率。
2）闪电运营
无需额外申请直播相关资质，借助如水滴门店或商城小程序工具，最快1天即可上线。
3）社交裂变
基于微信平台生态，小程序直播支持用户订阅，并接入一键分享到微信的能力，方便推荐好友访问。
4）服务闭环
微信直播结合小程序商城、服务系统，不仅大大提升了引流获客能力，同时与自有私域客户库⽆无缝对接，快速打通业务闭环。
此外，小程序直播还支持很多原生的营销和服务能力。
1）抽奖
用户点击可以通过评论或点赞参与抽奖，获得兑奖码进行兑换，中奖后可以⼀键授权地址等信息来兑换奖品，这样可以让商家节省更多的运营精力。
2）优惠券
商家可以将优惠券添加到商品列表并置顶，让主播引导用户领取并使用，从而大大促进成单率。
3）微信服务通知：开播提醒
用户点击「开播提醒」，在主播开播之后，用户将会收到⼀条模板消息提醒直播已开始。用户点击消息，进入直播间观看，有效触达用户并实现转化。